Зачастую работники аптек являются первыми специалистами, к которым обращается «простуженный» человек. В ближайшее время таких покупателей будет все больше и больше. Как общаться с ними, что рекомендовать, какие препараты советовать?

И это лишь одна сторона медали — для заведующего аптекой важен также подсчет товарных запасов наиболее популярных препаратов. Отсюда еще один вопрос: как не допустить дефектуры?

Константин Мун, маркетолог

Одним из самых эффективных методов повышения профессионализма сотрудников собственными силами является проведение тренингов. Сначала заведующему лучше участвовать в них лично, затем лидирующую роль можно доверить наиболее сознательному работнику коллектива. Для начала научимся задавать вопросы по проверенной методике «СПИН».

1. Ситуационные вопросы — нужно сфокусироваться на ситуации и сформировать конкретные вопросы о проблеме.

«У вас симптомы «простуды» (заложенность носа, першение в горле)?»

2. Проблемные — фокус на проблеме, связанной с ситуацией, что позволяет узнать о потребностях посетителя.

«Вам нужно лекарство с высокой безопасностью и эффективностью. Предпочитаете самые современные препараты?»

3. Извлекающие — фокус на конкретной проблеме, напоминание, что будет, если болезнь пустить на самотек.

«Лечение и укрепление иммунитета необходимо, потому что иначе могут развиться осложнения».

4. Направляющие — фокус на решении проблемы путем покупки.

«Я рекомендую Эргоферон».

Первые три вида вопросов можно задавать в любом порядке. Направляющие вопросы задаются лишь в конце. Ниже пример расширенного тренинга.

С. — Чем я могу вам помочь?

— Не знаю. Вот позавчера прошлась по улице, замерзла вся, а сегодня что-то нос заложило, слабость какая-то, голова разболелась.

П. — Вы «простудились»?

— Да, «простудилась». Позавчера к вечеру резко похолодало, а я куртку не взяла с собой.

И. — Вы к врачу не обращались? Вы знаете, что без лечения «простудные» заболевания могут привести к тяжелым осложнениям?

— Да, слышала, но думаю, вы можете чем-то помочь.

Н. — Да, конечно, я могу вам помочь. Вам нужен Эргоферон, который незаменим в таких случаях. Он действует сразу в 4-х направлениях: против вирусов, против воспаления, нормализует иммунную систему и снижает симптомы заболевания.

Первостольникам полезно будет поучаствовать в таком мини-тренинге, который можно провести вместе с кем-либо, кто сыграет роль посетителя. Используя формулу «СПИН», можно отработать различные ситуации, связанные с «простудными» заболеваниями.

Сколько заказывать?

Во время повышения продаж Эргоферона важно правильно рассчитать его товарный запас. При определении величины общего товарного запаса (ТЗ) Эргоферона нужно учесть начальный товарный запас (НТЗ), закупки (З) и продажи (П) Эргоферона. Таким образом, товарный запас Эргоферона можно рассчитать по формуле:

ТЗ = НТЗ + З – П

Чтобы определить нужный товарный запас Эргоферона, который позволит аптеке удовлетворить нужды покупателей и не «заморозит» денежные средства, необходимо подсчитать количество упаковок Эргоферона, продаваемых за один день. Затем нужно высчитать уровень минимального запаса Эргоферона, который зависит от времени, затрачиваемого на реализацию заявки. Если в день продается 15 упаковок Эргоферона, а на доставку товара поставщиком уходит 2 дня, то эти 2 дня определяют минимальный уровень товарного остатка. В данном примере это 30 упаковок Эргоферона.