Давно замечено: аптеки, которые умеют организовать продажи, учитывающие особенности мировоззрения каждого покупателя, более успешны и популярны. Но клиентов многие миллионы, а фармацевтов гораздо меньше. Как же быть? Социологическая статистика подсказывает, что современный посетитель аптеки — человек знающий, стремящийся заботиться о своем здоровье и кошельке. А умному, экономному и расчетливому клиенту вполне может прийтись по вкусу грамотное предложение, в том числе пакетное.

Может показаться, что пакетные предложения и дополнительные продажи — удел исключительно безрецептурных препаратов («Вот ваша зубная паста, а еще возьмите щетку, она сегодня продается со скидкой…»). Но рецептурных лекарств, таких как Мексикор®, это тоже касается. Ведь каждый день в аптеку приходят покупатели с рецептами, на которых записаны названия сразу нескольких медикаментов. Убедить покупателя приобрести для полноценного лечения все средства из перечня и дать в качестве бонуса карту на скидку или батончик мюсли — значит сделать пакетное предложение.

«Все равно вы за ним вернетесь»

Часто человек, настроенный на лечение «по полной программе», узнав стоимость своего заказа, решает отказаться от некоторых позиций, указанных в рецепте, из соображений экономии. На какое лекарство падет жребий? Как правило, сделать выбор самостоятельно покупатель не решается и обращается за советом к фармацевту, спрашивая, как действует каждый из препаратов. Стоит замяться лишь на секунду — и считайте, что этот гейм вы проиграли.

Правило № 1. Нужно уметь быстро и четко объяснить механизм действия препарата.

Пример: «Мексикор® оказывает комплексное действие при сердечно-сосудистых заболеваниях. Он защищает клетки сердечной мышцы, головного мозга, способствует профилактике инсультов и инфарктов и устранению последствий этих состояний».

Если остались сомнения, покупатель может уточнить, насколько нужен препарат именно в его случае. Аргументация фармацевта должна быть четкой и безапелляционной, не оставляющей сомнений в необходимости приобретения этого лекарственного средства. Для этого нужно внимательно слушать покупателя и при необходимости спросить, по каким показаниям назначено лекарство.

Правило № 2. В разговоре с покупателем подчеркните, что препарат нужен конкретно ему.

Пример: «У вас стенокардия. Врач назначил вам Мексикор®, потому что этот препарат повышает толерантность к физической нагрузке и эффективность нитратов, улучшает текучесть крови. Добавление препарата Мексикор® к стандартной терапии стенокардии улучшит ваше самочувствие, увеличит переносимость физических нагрузок, позволит принимать меньше лекарств и повысит качество жизни».

Обратимся к опыту

Покупателю, не сведущему в медицинских вопросах, трудно разобраться в аспектах лечения заболеваний. Поэтому большинство людей склонны доверять мнению профессионала и уже имеющемуся опыту применения препарата. С одной стороны, это способно подтолкнуть их к самолечению, но с другой — дает фармацевту шанс на эффективное убеждение.

Правило № 3. Если обсуждаемый препарат популярен, непременно сообщите покупателю об этом.

Пример: «Мексикор® возьмите обязательно. Его покупают все люди с вашим заболеванием».

На некоторых покупателей очень хорошо действует обращение к авторитету доктора. Врач — это человек с медицинским образованием, компетентный специалист, которому мы вверяем свое здоровье, и не лишним будет напомнить покупателю о необходимости соблюдения врачебных назначений.

Правило № 4. Всегда старайтесь убедить покупателя в необходимости соблюдения той схемы лечения, которую рекомендовал врач.

Пример: «Конечно, вам необходимо принимать Мексикор® — его же назначил врач».

Выгодно и удобно

Эффективность и безопасность препарата Мексикор® были по достоинству оценены государственными органами, и препарат включили в список жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов (ЖНВЛП). Это позволяет регулировать в том числе и размер предельно допустимых наценок на препарат. Поэтому стоимость препарата Мексикор® доступна для покупателей.

Правило № 5. Объясните покупателю, что препарат Мексикор® — не только полезная для здоровья, но и выгодная покупка. При этом не поленитесь подсчитать суточную стоимость лечения — так в ваших руках окажется железный аргумент!

Пример: «Мексикор® обладает очень широким спектром действия, его назначают при самых различных заболеваниях, в вашем случае это состояние после инсульта. Мексикор® предупреждает и уменьшает нарушения обучения и памяти, повышает концентрацию внимания и работоспособность, ускоряет процесс реабилитации. В вашем случае это очень важно. Цена упаковки препарата Мексикор® в капсулах 100 мг № 20 — 135 рублей, т.е. стоимость лечения в день — около 20 рублей. За 20 рублей в день вы получаете целый комплекс эффектов, так необходимых сейчас вашему здоровью!»

Читайте в следующем номере: продолжение профессионального тренинга по продажам препарата Мексикор®.

Викторина

Вопрос: подходит ли препарат Мексикор® для формирования пакетных предложений?

1. Да.

2. Нет.

Ждем ваших писем до 15 октября 2012 г.!

Присылайте ответы на вопросы по адресу: 115114, Москва, Шлюзовая наб., д. 8, стр. 1 и по электронной почте editor@a-sovet.ru или оставляйте сообщения на сайте www.a-sovet.ru в разделе «Обратная связь».