Если бы фармацевты просто отпускали средства, которые выписал врач или покупатель решил использовать самостоятельно, выручка уменьшилась бы в разы. Активные продажи позволяют первостольникам не только увеличивать средний чек, но и приобретать лояльных покупателей, которые снова и снова будут возвращаться в аптеку, где услышали их проблему и помогли получить полноценное лечение. А это, согласитесь, и приятно, и выгодно.

Один, два, много!

Ситуация: человек спрашивает антигистаминный препарат.

Обычная продажа: фармацевт отпускает антигистаминный препарат и при наличии вопросов у покупателя консультирует по особенностям применения.

Активная продажа: фармацевт деликатно интересуется проблемой покупателя, самостоятельно рассказывает о тонкостях применения препарата и, в зависимости от конкретной ситуации, рассказывает о других позициях аптечного ассортимента, которые могут быть полезны клиенту.

Результаты

В первом случае: покупатель приобретает нужное средство.

Во втором случае: покупатель приобретает нужное средство, чувствует внимание к своей проблеме, получает полноценную консультацию и с высокой вероятностью покупает то, что дополнительно предлагает фармацевт.

Отнюдь не всегда врач назначает полноценный комплекс. К тому же существуют важные нюансы, не зная которых вряд ли удастся добиться выраженного терапевтического эффекта, даже если покупатель приобретает все необходимое. Фармацевт — то самое связующее звено между врачом и пациентом.

Топические глюкокортикостероиды (ГКС)

В аптеку за антигистаминными средствами часто обращаются клиенты с обострениями аллергодерматозов, для терапии которых активно используются топические ГКС. Они позволяют устранить зуд, воспаление, отек, боль, покраснения и раздражения на коже, доставляющие массу неудобств, и тем самым серьезно улучшить качество жизни. При соблюдении рекомендаций врача и следовании инструкции топические ГКС переносятся хорошо.

Адвантан® наносят всего 1 раз в сутки, утром — это не только удобнее для покупателя, которому просто придерживаться такой схемы лечения, но и дешевле. Заметный терапевтический эффект развивается уже к 3-му дню применения¹. Допустимая длительность использования у взрослых — до 12 недель, у детей старше 4 месяцев — до 4 недель².

К этой группе относится препарат Адвантан®, действующим веществом которого является метилпреднизолона ацепонат. Его можно самостоятельно рекомендовать покупателю с аллергодерматозом. Адвантан® не содержит токсичные элементы фтор и хлор, быстро проникает в очаг поражения, где превращается в активный метаболит — метилпреднизолона пропионат³. Трансформация происходит исключительно в месте нанесения, поэтому препарат активно работает, не оказывая системного действия на организм — т.е. является про-лекарством.

Механизм активных продаж чаще всего реализуется в случае наличия рецепта на антибиотики — фармацевт предлагает препараты для профилактики дисбактериоза и кандидоза. Но в случае с аллергическими заболеваниями (особенно такими, как контактный и аллергический дерматит) для достижения выраженного лечебного эффекта тоже требуются дополнительные средства — топические ГКС и эмоленты.

Важные тонкости

Мы уже говорили, что мало просто порекомендовать средство, нужно дать покупателю всю исчерпывающую информацию. И самому не запутаться, поэтому давайте закрепим наши знания по топическим ГКС.

Самый частый «камень преткновения» — форма препарата. Средство должно хорошо впитываться в кожу, а этот фактор за-висит от количества воды в препарате. Соответственно, при острой форме используются более «водянистые» формы — кремы, эмульсии, а при хронической — «жировые» — мази. Так, в линейке средств Адвантан® есть эмульсия, крем, мазь и жирная мазь.

Выбираем форму в зависимости от индивидуальных особенностей препарата:

•             эмульсия — острое состояние, болезненное воспаление с ярким покраснением, эрозиями и корочками;

•             крем — острое состояние, но уже после исчезновения пузырьков и при отсутствии мокнутия;

•             мазь — хроническое состояние, сухость кожи;

•             жирная мазь — стабильное хроническое воспаление, в результате которого на коже появляются трещины.

Очень важно наблюдать за состоянием кожи в процессе лечения — предупредите об этом клиента. Так, если после применения эмульсии она начинает сохнуть, не нужно упорствовать — это сигнал для использования более «жирной» формы, например, мази Адвантан®.

Комбинация «топический ГКС (Адвантан®) + эмолент (Бепантен® Крем)» в терапии аллергодерматозов уменьшает их длительность, а регулярное применение эмульсии типа «масло в воде» увеличивает продолжительность ремиссии. В свою очередь, для фармацевтов это отличная возможность увеличить средний чек.

Эмоленты*

*препараты для ухода за атопической кожей вне обострения

После применения топических ГКС обострение стихает, но достаточно переохладиться или намочить пораженный участок — и снова все сначала. Почему так происходит? Воспаленная кожа очень чувствительна и теряет свои естественные защитные свойства, так что ей необходим особый уход. Для этого прекрасно подходят эмульсии типа «масло в воде», например Бепантен® Крем.

Эмоленты рекомендуется применять не только в период обострений в комплексе с топическими ГКС, но и для поддержания ремиссии. Бепантен® Крем содержит декспантенол (провитамин B5), в нем отсутствуют ароматизаторы, красители и консерванты⁴,⁵. Бепантен® Крем помогает предупреждать обострения и уменьшает потребность в других средствах активной терапии благодаря своему выраженному восстанавливающему и увлажняющему эффекту⁴,⁵.

Главное — внимание

Итак, оказывается, за простой просьбой дать антигистаминное средство скрывается целая история. И здесь фармацевт может пойти по простому пути, просто отпустив то, что его просят, а может уточнить ситуацию и порекомендовать целый комплекс. Главное — дать клиенту аптеки понятную и четкую информацию о том, что это за препараты, как они работают и что он получает, используя их.

К тому же дополнительное внимание приятно любому человеку, особенно страдающему каким-то заболеванием. А аллергодерматозы — это сложные состояния, сильно влияющие на психоэмоциональное состояние. Всего несколько минут, уделенных покупателю, помогут вам получить постоянного клиента и создать отличную репутацию своей аптеке.

1. Ниднер Р., Зоймсейл Р.-П. Применение молочка/крема/мази Адвантан® у детей с атопическим дерматитом и другими дерматозами. Актуальная дерматология. 2004; 30: 200–203.

2. Инструкция по применению препарата Адвантан®.

3. Luger T.A. Balancing Efficacy and Safety in the Management of Atopic Dermatitis: the Role of Methylprednisolone Aceponate. J EurAcadDermatolVenereol. 2011; 25: 251–258.

4. Инструкция по применению препарата Бепантен® Крем.

5. Никитина И.В., Сорокина Е.А., Тарасова М.В. Новые возможности в лечении хронических дерматозов. 2008.