О журнале
Новости законодательства
Контакт-центр АТР
Контакты
Обратная связь

Высокий сезон}Высокий сезон} Конкурс}Конкурс} Для всей семьи}Для всей семьи} Актуально}Актуально} Интервью}Интервью} О детях}О детях} Новый взгляд}Новый взгляд} Женское здоровье}Женское здоровье} Психология}Психология} Отдых и путешествия}Отдых и путешествия} Моя аптека}Моя аптека} Мода и красота}Мода и красота}
Высокий сезон
Конкурс
Для всей семьи
Актуально
Интервью
О детях
Новый взгляд
Женское здоровье
Психология
Отдых и путешествия
Моя аптека
Мода и красота

Новое на сайте

Сухие факты
Неприятный запах и темные круги на блузке в самый ответственный момент — кошмар для лю... далее  


Зенина Мария Леонидовна
Ясный взгляд на лето   Лето, солнышко, мечты об отпуске, красота природы и новые впе... далее  


5 решений заботливой мамы
Ветреная погода, снежок, то тепло, то холодно — и вот, пожалуйста, ребенок слег с температу... далее  


Ромео должен похудеть
Когда вы познакомились, он был стройным, подтянутым и готов был горы свернуть ради вашей улыбки. ... далее  


Такая же как все, только лучше
Мы постоянно сравниваем себя с другими людьми и зависим от мнения окружающих — нам не ... далее  

Скупой платит дважды

Отечественные маркетологи отметили неприятную для работников фармацевтической отрасли тенденцию: среднестатистический россиянин без лишних слов готов раскошелиться на продукты питания, табачную и винно­водочную продукцию и крайне редко обвиняет кассиров или продавцов в повышении цен. Зато стоит только фармацевту озвучить цену препарата… дальше вы сами все знаете. В поликлинике врачу не особо выскажешь свои претензии к лечению и его стоимости — вот и приходит недовольный в аптеку, не подозревая, что работающие там люди вряд ли способны повлиять на цены.

«Да за что тут платить?»

Подобное отношение характерно для лиц пожилого возраста, но в российских реалиях повести себя таким образом могут люди, принадлежащие к любой возрастной и социальной группе. А кроме того, слишком высокая, по мнению покупателя, цена часто становится причиной отказа от покупки. Вы начинаете предлагать замену, убеждать в качестве и высокой эффективности, но… Момент упущен, и возмущенный покупатель удаляется восвояси. Где допущена ошибка?

Здесь достаточно элементарных знаний человеческой психологии: нужно, во-первых, сразу разумно обосновать высокую цену, а во-вторых — подтвердить, что, приобретая это лекарство, покупатель делает очень правильный выбор.

Придя в магазин, вы увидели отличные сапоги, а дальше возможны два варианта развития событий.

№1

— Сколько стоят эти сапоги?

— Девять тысяч.

— Это слишком дорого! А у вас есть что-то подешевле?

№2

— Сколько стоят эти сапоги?

— Вы выбрали очень хорошую модель! Это качественный материал, он прекрасно удерживает тепло и в то же время дышит. Они удобны даже для долгих прогулок, и в то же время элегантны — вы будете просто неотразимы! Стоят девять тысяч рублей, но это полностью оправдано их высоким качеством.

— Дайте, пожалуйста, мне их примерить.

 

Это именно то, что вам нужно!

Итак, возвращаясь в аптеку, повторим: главное, что должен сделать первостольник — это буквально в нескольких предложениях объяснить покупателю, что именно стоит за высокой ценой данного лекарства. Особое внимание стоит обращать на следующие свойства препарата:

• эффективность;

• высокое качество;

• хороший профиль безопасности;

• удобство использования;

• репутация страны и компании-производителя;

• широкая известность.

 

Например, можно использовать следующие фразы:

«Это препарат последнего поколения; при лечении данного заболевания он сегодня считается одним из наиболее эффективных — поэтому и высокая цена».

«У этого лекарства нет аналогов».

«Это оригинальный препарат».

«Это лекарство изготовлено по новейшим технологиям».

«Благодаря высокой эффективности препарата курс совсем короткий».

«Качество этого лекарства отвечает самым высоким международным стандартам».

Разумеется, сказанное должно соответствовать действительности. Не удивляйтесь, если покупатель начнет задавать вопросы — например, в чем именно заключается эффективность препарата и что обеспечивает его высокую безопасность.

 

Правильно и неправильно

На примере с покупкой сапог мы продемонстрировали верный и неверный подходы к презентации товара. Кто-то возразит, что аптека — это не обувной магазин, и поэтому здесь нужны другие подходы. Ничего подобного — по утверждению маркетологов, для аптеки, являющейся бизнес-предприятием, работают точно те же правила, что и в обувном или любом другом магазине. Давайте попробуем разобрать эту ситуацию уже на примере аптеки — и покупателя, который пришел за лекарством от ринита.

 

№1

— Сколько стоит лекарство от насморка?

— 210 рублей.

— Да вы что, а подешевле у вас ничего нет?

— Есть капли за 15 рублей.

— А зачем же вы мне то, что подороже, хотели продать! Совсем совести у вас нет, лишь бы людям самые дорогие лекарства подсунуть!

К сожалению, многим сотрудникам аптек хорошо знакома такая ситуация, не так ли? Что же, давайте теперь рассмотрим другую модель поведения.

 

№2

— Сколько стоит лекарство от насморка?

— У нас есть лекарство известной фирмы (название), оно действует очень быстро и надолго избавляет от симптомов насморка. Очень важно, что оно не вызывает сухости слизистой оболочки, и пользоваться очень легко — выпускается в форме спрея. Стоит 210 рублей.

— Ну, за такое хорошее лекарство это не так уж и дорого. Дайте мне его, пожалуйста!

 

Итак, для того чтобы покупатель понял, что данное лекарство — это именно то, что ему нужно, необходимо авторитетное объяснение первостольника. Профессионал должен рассказать о преимуществах лекарства — здесь отлично работает авторитет человека с медицинским образованием. Но хочется напомнить, что белый халат — это не гарантия ваших знаний, поэтому не ленитесь читать профессиональную прессу и разговаривать с покупателями.

 

Ольга Викторовна Забелина,

заведующая аптекой «Эвалар» на ул. Тверской, 4. Аптека «Эвалар» на Тверской — победитель в номинации Best Location национальной премии «Лучшие аптеки – 2012» www.apteka.evalar.ru

 

Да, для нас очень важно, чтобы клиент, придя к нам в аптеку, получил не только необходимое лекарство, но и уверенность в его эффективности и возможности исцеления недугов.

И, конечно, довольно часто сотрудники сталкиваются с возражениями клиентов по стоимости лекарств.

Согласна, что нужно сразу разумно обосновать высокую цену. Очень убедительно действует прием дробления цены. Например, стоимость препарата 1000 рублей, срок приема — 30 дней. Предложите покупателю разделить 1000 рублей на 30 дней, и получится совершенно незначительная сумма в 33 руб./день. Большинство людей в состоянии потратить такую сумму, если они уверены, что предлагаемое лекарство принесет пользу здоровью.

При этом, конечно, важно к каждому клиенту найти индивидуальный подход, что обеспечивается профессиональной компетентностью сотрудников, а также отзывчивым и доброжелательным отношением.

Для того чтобы завоевать доверие посетителя, провизор должен обладать следующими качествами и навыками:

• быть доброжелательным;

• заинтересованным в покупателе, но при этом ненавязчивым;

• уметь правильно построить диалог, уметь слушать и слышать;

• хорошо ориентироваться в ассортименте аптеки;

• применять комплексный подход к выявленным проблемам клиента;

• обладать стрессоустойчивостью и уметь работать с возражениями.

Коллектив аптеки постоянно совершенствует свою квалификацию на профессиональных и психологических тренингах. И это дает устойчивый результат: наши посетители становятся не только постоянными покупателями, но и приверженцами сети.

<<<назад

ЧИТАЙТЕ В НОЯБРЕ
Идеальный первостольник
Какие качества выделяют наиболее ценного сотрудника аптеки? Каким видит фармацевта потенциал...

Яркая новинка
Компания ПАО «ОТИСИФАРМ» представляет хит-новинку в сегменте противогрибковых средств...

Последователи Дракулы
О чем мечтает каждый горожанин летом? Поскорее выбраться на природу: прогуляться по лесу, уе...

Почему стучит "мотор"?
  Эксперт Светлана Мордвинова, врач профилактической медицины   У жител...